23 岁就创立公司并成功卖掉!创业的最佳伙伴就是旺盛的斗志

2020-06-05  阅读 375 次 作者:

23 岁就创立公司并成功卖掉!创业的最佳伙伴就是旺盛的斗志

当 Dan Shipper(上图左)踏出宾州大学的校园时, 他就知道他想要学习如何建立一个真正的、有着付费使用者跟稳定收入的软体事业 。他上个月刚从大学高分毕业,同时也以数百万美元的高价将他的公司 Firefly 卖给软体公司 Pegasystems。

Shipper 的成功并不让任何人意外。他很早以前就被认定为科技神童,在他大二那一年就已经接到几种不同的工作 offer。但他选择留在学校,因为他「还没有完成学习」。现在透过一窥他的第一家公司,他的学位和观点正是让他异于其他年轻公司与企业家的关键。

Shipper 分享了三个对 Firefly 以及他自己最有用的策略,以及创办人该如何赢在起跑点。

给你自己足够的时间去失败( 或成功)

在 Firefly 的前十个月它总共赚进了 11,00 美元。当 Shipper 和他的共同创办人 Justin Meltzer(上图右)认为公司解决了两人同时浏览网页的技术问题时,销售却一点都不亮眼,Shipper 说,如果当时选择放弃,其实算是个明智的抉择。

人脑并不是很能够处理未知的事物,所以你总是会抓住一些看起来很确定的东西。如果你有注意到 Firefly 在这十个月所做的,你会觉得很难继续下去。但 Shipper 说,「一旦你知道你的脑子要往哪里去,你就能够开始看见一条出路。」

另一件事情是专注在你正在学的东西,不只包括数字本身。「与其注意每天有多少客人登入,想想你收集到的所有资讯。所以也许你的目标是一个月增加一千位客户,与其看着资料说这不可能,不如想想那些惨淡的时光告诉你那些关于客户的事、你可能可以如何改善、以及你正在做的东西有没有(或如何)符合人们的生活与工作。」

为了 Firefly,Shipper 跟 Meltzer 逼自己从客服产业上学习所有他们能够学习的东西,这也是他们产品的第一线听众。关键是去看过去的十个月的成果来决定他们的修改方向。

「当你开始学习,你会开始思考你正在做的事情是不是真的适合你的客户。这对管理你的心理状态很有帮助,因为了解你的客户比检视月营收来得更直接,那些数字通常都已经远远落后现况了。」

「如果你必须为义无反顾搭配些什幺,我认为搭配旺盛的斗志很适合。」

很多企业家把「义无反顾」视为一项很好的特质。你要义无反顾地去找寻适合市场的产品。你要义无反顾地去打造你的产品。有一种说法是,如果你想要成功就不能放弃,必须很努力地全力朝你的目标前进。Shipper 同意这股冲劲有时候是有用,然而你也有可能把冲劲用在错的事情上。

「只是义无反顾并不够。你很容易因此陷入制约反射的循环,当你在网路上有一项很好的体验时,你会觉得你应该要尝试所有类似的事情,即便那并不能直接对你公司的目标有帮助。」

身为一家小规模的自立自强公司,Firefly 在做每个决策的时候都必须很小心,尤其是关于它所能负担的时间与金钱。他们没有余裕,只能选择好斗的方式,而 Shipper 说这帮助他与他的团队执行正确的目标。「我们把视野放在寻找客户身上并且试图卖出产品,而这段时间我们没有思考这之外的任何事情。要知道这些人要不要买你的产品,最好的方式就是真的去推销看看。」

充满斗志的行动也能让你谦虚,而谦虚时常是早期的最佳策略。

「走出去推销是收集资讯的最佳方式」

「很多企业家,尤其是年轻企业家,在进入市场前都没有多加了解市场。我们刚开始对客服产业不是很了解,但我们身处一个不得不去了解的情况。在你拟定每个好的行销策略前,你必须投注时间与精力去收集资讯。」Shipper 与 Meltzer 早期并不是先收集资讯再实行一个行销策略,而是主动的打电话去收集数据。「我们先锁定潜在客户,在一次次失败之后谦虚地检验哪里做错了,这样我们下次才能做得更好。」

很多新创公司并没有给自己足够的时间去试验与失败,所以他们永远找不到他们朝思暮想的、适合自家产品的市场。

如同 Shipper 观察到的,这个结果通常和「成功的公司必须有持续且有前途的成长」这个想法一致。但在他的经验里,新创公司通常都会持平一阵子,直到公司进到下一阶段时才会成长。你必须等待那个阶段的来临。

Shipper 说:「归纳法对新创公司的早期来说不管用。你不能回顾过去之后计画在未来做一模一样的事,或甚至是一样的大方向。遵循表面层级的模式对很多东西来说都很有用,但通常对新创公司都没用。简单的模式会告诉你『这个公司在第一季只赚了一千块,所以这个团队应该打包回家。』你必须去了解为什幺这个团队只赚了一千块,才能去判断他们的事业究竟可行与否。设立公司初期的心理状态很难管理,部分原因就是因为我们脑部负责情绪的部分是用表面层级的模式在评量我们表现得如何。」

在生物的进化过程中,有个理论叫做「间断平衡论」,指的是在物种进化的数千万年中突然发生巨大的变化,例如飓风或是环境剧烈变化,物种的进化最高速率就会突然变化。

「特别是在非常初期的时候,新创公司通常都如此表现。第一天你还在初学者等级,然后你可能会因为募到资金、找到大客户或为新闻大幅报导你的产品而跳到下一级。发生了某些事情,接者你就要立刻处理截然不同的东西。通常你很难预期什幺事情会在什幺时间在你身上发生,举 DuckDuckGo 网站上公开的每日搜寻图表为例,DDG 于 2008 年创办,是不追蹤使用者活动的搜寻引擎。2013 年时,美国国家安全局的丑闻传出,从那时起 DDG 的每日搜寻量就是从前的三倍。」

23 岁就创立公司并成功卖掉!创业的最佳伙伴就是旺盛的斗志

在 Firefly 的例子中,有段时间 Shipper 跟 Meltzer 必须处理跟原本完全不同的合约,因为不知道究竟哪样才能接近成功。「如果你在尝试将东西卖给更大的组织,他们财产的规模很大、牵涉到很多人。你必须长时间等待让你的产品得到注目的某个时机。交易的商机需要非常非常久的等待。」

「我们準备好了完整的生产线,但当一个公司说他们这季要抽回交易时,其他人也会跟着撤走,有时候我们根本不知道为什幺。在大部分的情况下,较有规模的公司都会对于跟新创公司合作这件事感到犹豫,所以他们会想看看他们能跟我们合作多久、我们能够持续提供我们的服务多久。唯一能做的事情就只有紧紧跟随着目标,并且说服人们使用我们的新技术。」最终 Firefly 的生产线终于开始上工。

这并不是说所有新创公司都得撑到被最后一根稻草压垮为止,你只是不想太早放弃。「能做的最好事情是去追究为何不顺利。没人想买你的东西,是不是真的因为他们对你的产品的功能都没有需求?还是有任何证据显示你的产品在获得足够的反馈与追蹤后,最终能够变得更实用?」Shipper 说,在面对这些问题时,你必须完全诚实。很多时候如果你给自己更多时间、尝试更多可能,情况就能改善。

从一开始就卖东西

传统上,公司会先製造一个他们满意的商品,然后再尝试卖掉它。Firefly 在他们的成品正式出炉前就已应开始在销售了,事后证实了这是他们最正确的决策。

「你在开始卖东西之后才清楚你的成品是什幺」

Shipper 说:「我们做了很多对外销售,打推销电话、寄推销电子邮件,而这对经验的学习很有帮助,比用像 AdWords 那种东西来卖产品来得有用多了。很多人说如果要测试一个点子,你只要做个网页然后买一些 AdWords 广告,看看你都吸引到谁。除非你有很多使用 AdWords 的经验,不然这会是个坏点子。要把线上市场经营得正确是有个巨大曲线可循的,所以你非常有可能买了一些没人会点击的广告,或是点到你的网页之后立刻离开,因为他们没看到真实的东西,而他们永远不会转变成你的客户。你可能买错关键字、买到很烂的广告,谁知道?」

Firefly 团队有着非常不同的手法,最后得到了非常好的成果。

「我们以科技起家,而我们知道哪个市场可能是最有用的,就是这样,而后我们开始想办法打开那个市场。」

Shipper 跟 Meltzer 开始瞄準那些已经在网页上使用客服聊天小工具的客户。他们发现能够共享浏览器画面对企业来说更好,因为这样可以提供更高级的服务。他们列出了一长串这些公司的清单,再寄电子邮件给他们,看看他们对 Firefly 所能做的有没有兴趣。

「我们做的另一件事是寻找公司内部那些担任客服脚色的人,安排与他们会面并跟他们讨论。这些对话中的重点百分之百在于一直讲话,因为你想要告诉他们你的产品能做到的每件事情--但你想要的其实相反。你想要他们一直跟你讲话:他们有哪里不懂?为什幺你为他们示範的时候他们会一直产生疑惑?他们最常问的问题是什幺?这就是你如何把你的产品变成催化剂,去收集你该如何做的资讯。」

虽然当时 Firefly 还只是一个製作阶段的产物,Shipper 跟 Meltzer 已经能够将一些人转换成早期客户。他们很清楚他们的对象是谁,而且也让这些人感受到他们的生活与工作正在被努力改善,并且让他们有参与成果的参与感。

当然这项策略只有在你準备要立刻把回馈列入产品开发时才有用。Shipper 跟 Meltzer 把他们从电子邮件跟对话中获得的结果列为最优先,纳入一个真正能够对 Firefly 这个软体与这个公司的营运製造显着改变的回馈机制里。

23 岁就创立公司并成功卖掉!创业的最佳伙伴就是旺盛的斗志

当被问到他们如何只凭一个小小团队就同时使产品与销售过程同时进步时,Shipper 说这对每个人来说都很困难, 要了解商业运作同时又要会写程式,这听起来也许是天方夜谭 ,但这急速地提升了他们接触客户并即时将客户所需送到他们手上的能力。「不是每个人都能进入状况,但了解每个人的情况跟让他们在相同的时间表上会很有帮助。 我们白天的时候会专注于销售,而晚上则切换到写程式。」在早期阶段,这是可行的。

值得注意的是,Shipper 说不是所有他们从卖东西的过程中得到的回馈都是用来改良产品的。很大一部分他们发现需要改进的,是销售的方法。「我们最初的想法是去那些有使用客服系统习惯的公司,但随着我们这幺做,我们发现他们大部分的规模都很小。对我们来说,我们可以跟全部的这些公司都做生意,但能赚的还是很少。在跟他们聊过之后,我们才决定我们要直接去找那些把服务卖给较小公司的客服公司。他们更大、赚更多钱、寻找竞争优势。」在他们的研究里,Firefly 团队发现客服部门的分工非常细碎,有将近六十个公司都提供几乎相同的服务。在这样的环境底下,Firefly 的共享浏览器功能将会做出巨大的区隔。

这正是公司需要寻找更广大的客户的时间点,也让他们走向现在 API 模型的路径:任何人都可以自由取得 Firefly 的程式码,改写成自己需要的东西,不一定是客服。Shipper 说:「你可以利用我们的软体建立任何一种共同程式。例如财务顾问可以跟他们的客户共享档案,而不需要用同一个萤幕。我们看见了我们可以如何将这个产品卖给这个公司,再被卖给更多的其他人。」

尽可能维持短小精悍

「募资会逼你做那些你能不做就不要做的事」

Shipper 说:「不急着变成大事业有很多好处。你有时间真正的去研究你的事业与你的客户,以及你的产品应该如何改善。你有时间专注于培养成功的技术,而不用成天为了商业杞人忧天。」

短小精干听起来好像很脆弱、资金不足,但 Shipper 说脆弱与资金不足能够让你更能掌握自己的公司。当你是大环境下的一间小公司,你能够不用烦恼很多大型或中型新创公司的问题,例如资安问题、人力资源、一堆投资人施予的外界压力。「你会拥有更多工作上的弹性,可以按照自己的步调做自己想做的事,而你还是可以保留募资的选项,或是任何扩大规模的可能。」

Shipper 个人深知这件事情,也有人曾经提供很多优惠的机会,例如辍学后加入其他公司。他带领 Firefly 的方式跟他过生活的方式一样:让事情保持简单,直到自己蒐集够足够的资讯,足以使他的想法成形,知道自己想要什幺。

「高薪真的让人很难拒绝,但我一直问我自己跟团对这个重要的问题:『如果我们赚到了这些钱,我们到底要这些钱做什幺?』钱并不是我们真正的瓶颈。我们的瓶颈是找出真正好的销售策略、如何有效率地接近客户,诸如此类的事。」Shipper 说:「很多人会卡在一个心态,就是如果他们有更多员工,他们就能拥有更多人力与时间,也能做更多的事情。他们忘记更多员工代表要花更多时间在徵才上,也代表更多包袱,更不用说你花在这些人生身上的时间跟金钱。」

「如果你在这个需要探索的早期阶段,这个你还在研究并锻鍊你的研究的阶段,你会比较想要一个小的团队,这样压力比较小。当我一体认到这件事,我连钱都没有考虑。」,

新创公司早期的一个最大问题就是他们卖出了那些他们无法迅速达成的预期。「我认为每家新创公司都有一个决定自己要不要去做、要做大还是慢慢来的时间点。很多人会认为这个时间点是你开始生产产品的时候;我认为这时间点更远一些,是在你真的更加认识你的事业之后。」

「现行的看法是,你应该募集超过你所需要的资金,而我同意那或许是事实,」Shipper 说,「只是募资只应该发生在你有信心更多的钱会让你成长得更快的时候,当你已经找寻到你的方向,而你只需要加速前进的时候。事情并不总是如此。」

23 岁就创立公司并成功卖掉!创业的最佳伙伴就是旺盛的斗志

避免大轮募资也能让你有更多的时间去思考资金提供者与合作顾问的类型。对 Shipper 来说,这让他有空间透过电子邮件或应酬去耕耘人际关係,如此他便能看出哪些人对 Firefly 有长久的兴趣。「你想要去找那些真的会认真花时间去了解整个产业、而不只是你一家公司的人。你想要找一些会长期参与、并想要帮助你真正成功,而不是表面看来光彩而已的人。」

凑巧地,重视这项「维持短小精悍」策略也帮助 Firefly 找到了适合的员工。「当你没有募任何款项、实际的建立属于自己的东西时,你不会向人们吹嘘。我认为这种诚实能够引起共鸣。的确我们有变大的机会,但我们并不会用这个理由来僱用你或督促你认真工作。你留在这里必须是因为你想留下来,以及你想要成为自给自足的一部份,而不是想进大公司。」

Shipper 说,以上这些结合起来,使得 Firefly 成为一个具有吸引力的投资目标。从头开始贩售以及不为起初的失败所挫折,他们的产品在客服机构开始要求共享浏览功能时开始增涨气势。

「更重要的是,我认为我们给自己很多样的抉择,来决定我们真正想要的是什幺。」他说:「我认为我们之前按照自己想要的方式经营公司,让我们找到了正确的买主。」

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